Ajans soğuk e-posta doğru muhatap rehberi: Yanlış kişi

Ajansınızın soğuk e-postası yanlış kişiye gittiyse yönlendirme istemeyi, karar vericiyi araştırmayı ve doğru muhatapla ölçülebilir bir görüşme başlatmayı öğrenin.

Ajans soğuk e-posta doğru muhatap arayışında, “Bu konuyla ben ilgilenmiyorum” yanıtı kampanyanın başarısız olduğu anlamına gelmez. Fakat bu yanıtı satın alma ilgisi olarak görmek de yanlıştır. Size ulaşan şey, hedef firmanın organizasyonu hakkında küçük ama kullanılabilir bir bilgidir. Sonraki mesajınız bu bilgiyi netleştirebilir veya karşınızdaki kişiye gereksiz iş çıkararak konuşmayı bitirebilir. Aradaki fark, teklifinizi yeniden anlatmanızdan çok, doğru sorumluluğu tarif edip kolay cevaplanabilir bir yönlendirme istemenizdir.

Bu yazıda, B2B yazılım şirketlerine talep yaratma hizmeti sunan varsayımsal bir ajansın hikâyesini izleyeceksiniz. Firma isimleri, kişiler, yazışmalar ve gelişmeler tamamen örnek olarak kurgulanmıştır; gerçek müşteri sonucu veya performans verisi değildir. Amaç, yanlış departmandan gelen yanıtı nasıl işleyeceğinizi, karar verici araştırmasını nasıl daraltacağınızı ve yönlendirmeyi attribution açısından nasıl değerlendireceğinizi somutlaştırmaktır.

Pusula Ajans’ın ilk yanılgısı: Uygun firma, uygun kişi demek değildi

Varsayımsal Pusula Ajans, kurumsal müşterilere abonelikle yazılım satan şirketlerle çalışmak istiyordu. Teklifi, ücretli kanallardan gelen talebi içerik ve lifecycle marketing ile desteklemek, ardından bu talebin satış fırsatına dönüşmesini ölçmekti. Ekibin ideal müşteri profili makul görünüyordu: satış ekibi bulunan, demo talebi toplayan ve pazarlama faaliyetlerini büyütmeye çalışan B2B yazılım firmaları. Sorun, firma seçiminin ardından kişi seçiminin aynı titizlikle yapılmamasıydı.

Ekip, hedeflerinden biri olan varsayımsal AtlasFlow’da kurumsal iletişim yöneticisi Selin’in iletişim bilgisini buldu. Unvanında iletişim geçmesi ve şirketin görünür pazarlama çalışmalarında yer alması, onu uygun muhatap kabul etmeleri için yeterli oldu. İlk e-posta, reklam kanallarının verimliliği, demo dönüşümü ve CAC görünürlüğü üzerineydi. Selin ise basın ilişkileri, etkinlik iletişimi ve marka mesajlarından sorumluydu; talep yaratma bütçesini yönetmiyordu.

Selin’in yanıtı kısaydı: “Merhaba, bu konu benim sorumluluğumda değil. İyi çalışmalar.” Ajansın hesap yöneticisi önce hizmet kapsamını daha ayrıntılı açıklamayı düşündü. Belki içerik üretiminden söz ederse ortak bir alan bulabilecekti. Fakat bu yaklaşım, Selin’in açıkça belirttiği görev sınırını dikkate almıyordu. Teklifin bazı parçalarının iletişimle ilişkili olması, Selin’i projenin sahibi yapmıyordu.

Ekibin çıkardığı ilk ders, ICP ile kişi profilini ayrı değerlendirmek oldu. AtlasFlow hâlâ uygun bir hesap olabilirdi; Selin ise o teklif için uygun kişi değildi. Siz de bu ayrımı koruduğunuzda, yanlış muhatap yanıtı yüzünden firmayı tamamen elemezsiniz. Aynı zamanda yanıt veren kişiyi ikna edilmesi gereken bir engel gibi görmezsiniz. Araştırmayı, hizmetinizden etkilenen iş sonucunun kimde olduğunu bulacak şekilde yeniden kurarsınız.

Bu ayrımın operasyonel karşılığı da vardı. Pusula, firma kaydını hedef hesap olarak tuttu; Selin’in kişi kaydına ise bu teklif bakımından sorumluluk dışı olduğu bilgisini ekledi. Böylece aynı firmaya ilişkin araştırma devam ederken Selin’e başlangıç kampanyasındaki takip mesajlarının gitmesi önlendi. Basit bir kayıt kararı, sonraki temasın tonunu doğrudan değiştirdi.

Yanıtı yeniden okuyunca üç farklı durum ortaya çıktı

Pusula’nın önceki yaklaşımında, olumlu olmayan kısa yanıtlar tek bir grupta değerlendiriliyordu. Oysa “Ben ilgilenmiyorum”, “Şu anda ihtiyacımız yok” ve “Bir daha yazmayın” farklı anlamlar taşır. İlki sorumluluk hakkında, ikincisi ihtiyaç veya zamanlama hakkında bilgi verebilir. Üçüncüsü ise iletişimin durdurulmasını gerektiren açık bir tercihtir. Bunları aynı takip akışına almak hem ölçümü bozar hem de alıcı deneyimini kötüleştirir.

Selin’in mesajında şirket adına verilmiş açık bir satın alma kararı yoktu. Aynı şekilde başka bir kişiye ulaşılması için davet de bulunmuyordu. Ajansın elindeki tek güvenilir bilgi, mevcut muhatabın sorumlu olmadığıydı. Bu yüzden ekip, yanıtı “olumsuz fırsat” ya da “ilgili lead” olarak işaretlemek yerine sorumluluk uyuşmazlığı olarak kaydetti. Sonraki hamlenin kapsamını da buna göre daralttı.

Siz de mesajın kelimelerinden fazla anlam çıkarmamaya çalışın. “Bununla satın alma ilgileniyor” ifadesi, satın almanın ihtiyacı tanımladığı anlamına gelmeyebilir; yalnızca tedarikçi süreçlerini yürüttüğünü anlatıyor olabilir. “Pazarlamaya yazın” yanıtı ise bir departman ipucudur, belirli bir çalışanın iletişim kurmaya hazır olduğuna dair kanıt değildir. Araştırmada bu tür bilgileri kesinlik seviyeleriyle birlikte tutmanız gerekir.

Pusula, yanıt değerlendirmesinde küçük bir not düzeni kullandı: kişinin tam ifadesi, bu ifadeden kesin olarak öğrenilen bilgi ve hâlâ araştırılması gereken nokta. Selin’in mesajı için son alan “Demo talebi ve talep yaratma çalışmalarının sahibi kim?” oldu. Böylece ekip içi yorumlar, zamanla doğrulanmış bilgi gibi görünmeye başlamadı.

Açık iletişim reddinde yönlendirme istemek de uygun bir sonraki adım değildir. Böyle bir durumda çıkış talebini ilgili kayıtlara uygulamak gerekir. Şirket adına ifade edilmiş bir reddi, başka çalışanlara art arda yazarak aşmaya çalışmayın. Yönlendirme yaklaşımı, sınırları belirsiz bir sorumluluk yanıtını açıklığa kavuşturmak içindir; açıkça belirtilen tercihi dolanmak için kullanılmamalıdır.

İkinci mesajın işi hizmet satmak değil, sorumluluğu netleştirmekti

Ajansın ilk hazırladığı taslak, hizmetlerin yeniden anlatıldığı uzun bir paragrafla başlıyordu. Ardından Selin’den doğru kişinin adını, e-posta adresini, uygun görüşme zamanını ve mevcut ajans ilişkisini paylaşması isteniyordu. Karşılığında hiçbir satın alma ilgisi belirtmemiş bir çalışan için bu, küçük bir yönlendirme talebinden çok araştırma göreviydi. Ekip taslağı kısaltıp tek soruya indirdi.

Selin’e verilen örnek yanıt: “Merhaba Selin Hanım, açıklamanız için teşekkür ederim. Konuyu size tekrar taşımayayım. AtlasFlow’da demo talebi yaratma ve bu taleplerin satış fırsatına dönüşümünü hangi ekip yönetiyor? İlgili ekip adını paylaşmanız yeterli; doğru kişiyi ben araştırabilirim. İyi çalışmalar.”

Bu mesajın işe yarayan tarafı, kurgudaki Selin’in kolayca cevaplayabileceği bir soru içermesiydi. Ajans, “Pazarlamadan kim sorumlu?” gibi geniş bir soru yerine iş sonucunu tanımlamıştı. Ayrıca özel iletişim bilgisi istemiyor, Selin’den tanıştırma yapmasını beklemiyor ve toplantı takvimine dair yeni bir yük oluşturmuyordu. Alıcının cevabı bir departman adı kadar kısa olabilirdi.

Senaryoda Selin, “Growth ekibi bakıyor, Emre Bey ile görüşebilirsiniz” diye yanıtladı. Bu gelişme bir satış başarısı değildi; kişi araştırmasını daraltan bir ilerlemeydi. Pusula, Selin’i kampanyanın devamından çıkardı ve teşekkür ederek konuşmayı kapattı. Onu yeni muhataba gönderilecek mesajlara otomatik olarak eklemedi. Bir isim paylaşılması, sonraki bütün yazışmaların içinde kalmak istediği anlamına gelmiyordu.

Yanıtın içeriğine göre değişen kısa taslaklar

Yalnızca yanlış departmanda olduğunuz söylendiyse şu biçim kullanılabilir: “Bilgi için teşekkür ederim. Ücretli kanallardan gelen demo taleplerinin kalitesini hangi ekip değerlendiriyor? Departman adını belirtmeniz yeterli.” Burada hizmet listesi yerine sorumluluk alanı görünürdür. Kendi teklifiniz içerik operasyonuysa, aynı soruyu içerik planlama ve dağıtım sorumluluğuna göre değiştirebilirsiniz.

Bir ekip adı verilmişse teşekkür edip araştırmaya geçebilirsiniz: “Growth ekibi bilgisini paylaştığınız için teşekkür ederim. İlgili rolü araştırıp buradan ilerleyeceğim.” Ortada yeterli yön varsa fazladan soru sormak gerekmez. Alıcı özellikle mesajınızı iletebileceğini söylerse, iletilebilir kısa bir özet hazırlayın; tanıştırma teklifini uzun bir sunuma dönüştürmeyin.

Yönlendirme sorusu yanıtsız kaldığında ise sessizliği yeni takip mesajları için gerekçe yapmayın. Pusula bu senaryoda Selin’den cevap aldı; sizin kampanyanızda gelmeyebilir. Bu durumda araştırma mevcut kamusal iş bilgileriyle sürdürülür. İlk kişinin şirket içindeki kişisel rehberiniz gibi davranmasını beklemek, düşük sürtünmeli yaklaşımı ortadan kaldırır.

Emre’nin adını bulmak, karar vericiyi doğrulamakla aynı şey değildi

Emre ismi geldiğinde hesap yöneticisi hemen yeni e-postayı hazırlamak istedi. Araştırmayı yapan ekip arkadaşı ise bir kontrol daha önerdi: Emre’nin güncel rolü neydi ve teklifin hangi bölümünü yönetiyordu? Aynı şirkette growth, performans pazarlaması, ürün pazarlaması ve pazarlama operasyonları farklı kişilere bağlı olabilirdi. Bir unvan, bütçe yetkisini veya ajans seçim sorumluluğunu tek başına açıklamıyordu.

Pusula, şirketin kamuya açık ekip sayfasını, güncel profesyonel profil bilgilerini ve ilgili iş ilanlarını birlikte değerlendirdi. Bu varsayımsal araştırmada Emre’nin growth çalışmalarını yürüttüğü görülürken, pazarlama operasyonları rolünün CRM raporlamasıyla ilgilendiği anlaşıldı. İş ilanındaki görevler organizasyona dair ipucu verdi; ancak açık bir pozisyonun görev tanımı, mevcut çalışanların yetkisini kesin olarak kanıtlamıyordu.

Ekip bu nedenle tek bir “karar verici” etiketi yerine basit bir sorumluluk haritası çıkardı. Emre, talep yaratma problemini değerlendirebilecek ilk muhataptı. Pazarlama operasyonları, ölçüm ve veri erişimini değerlendirebilirdi. Bütçe onayının kimde olduğu ise henüz bilinmiyordu. Siz de problem sahibi, uygulama sorumlusu ve ekonomik onay vereni ayırdığınızda, ilk görüşmede bütün satın alma sürecini çözmeye çalışmazsınız.

Araştırma notlarında kaynak ve tarih tutulması burada önem kazandı. Eski bir etkinlik konuşması, kişinin şirkette hâlâ çalıştığını göstermeyebilir. Benzer isimler veya grup şirketleri de yanlış eşleşmeye yol açabilir. Bulduğunuz rol bilgisini güncel şirket bağlamıyla karşılaştırın; doğrulanmayan ayrıntıları mesajda kesin bir bilgiymiş gibi kullanmayın.

İletişim adresi bulmak da ayrı bir aşamadır. Teknik olarak kullanılabilir görünen bir e-posta adresi, kişinin doğru sorumlu olduğunu göstermez. Tersine, doğru kişinin belirlenmesi de elinizdeki adresin güncel olduğunu kanıtlamaz. İsteğe bağlı e-posta doğrulaması teknik belirsizliği azaltmaya yardımcı olabilir; kişinin yetkisini, iletişim tercihini veya mesajın teslim edileceğini garanti etmez.

Bu noktada ajans soğuk e-posta doğru muhatap araştırmasının hedefi, mümkün olduğunca çok çalışan bulmak olmaktan çıktı. Pusula, teklifin ilk değerlendirmesini yapabilecek kişiye ulaşacak kadar kanıt topladıktan sonra araştırmayı durdurdu. Böylece hazırlık süresi kontrol altında kaldı ve aynı hesaptaki çok sayıda çalışana eş zamanlı mesaj gönderme eğilimi azaldı.

Yeni muhataba geçerken yönlendirme ile referans birbirine karışmadı

Emre’ye yazılacak mesajda en hassas nokta Selin’in adının nasıl kullanılacağıydı. “Selin Hanım sizinle mutlaka görüşmemizi önerdi” demek, verilen yanıtı olduğundan güçlü gösterecekti. Selin yalnızca ilgili ekibi ve kişiyi belirtmişti. Ajansın hizmetini değerlendirmemiş, desteklememiş ve görüşme sözü vermemişti. Yeni mesaj, yönlendirmenin gerçek kapsamını korumalıydı.

Emre’ye gönderilen örnek mesaj: “Merhaba Emre Bey, Selin Hanım demo talebi yaratma çalışmalarının Growth ekibinde olduğunu ve sizinle görüşebileceğimi belirtti. AtlasFlow’un kamuya açık demo akışını incelerken, kanal kaynaklarının fırsat kalitesiyle birlikte nasıl değerlendirildiğini merak ettim. Ajans olarak B2B ekiplerin ücretli kanal ve içerik çalışmalarını bu ölçüm etrafında planlamasına yardımcı oluyoruz. Bu başlık sizin sorumluluğunuzdaysa, yaklaşımımızı üç kısa soruyla paylaşmam uygun olur mu?”

Mesaj, şirketin iç verileri hakkında teşhis koymuyordu. Ajansın AtlasFlow’un CAC değerini, satış dönüşümünü veya attribution sorunlarını bildiğine dair bir iddia yoktu. Kamuya açık bir akıştan hareketle araştırma sorusu kurulmuştu. Bu ayrım özellikle önemlidir: kişiselleştirme, görünmeyen bir sorunu varmış gibi anlatmak anlamına gelmez.

Kurguda Emre, kanal raporlamasının kendi alanında olduğunu, fakat o sırada yeni bir ajans değerlendirmediklerini söyledi. Pusula bunu toplantı fırsatı olarak işaretlemedi. Bunun yerine, paylaşıma açık olduğunu belirttiği üç soruyu kısa bir mesajla iletti: Kanal performansı hangi satış aşamasına kadar izleniyor? Fırsat kalitesi nasıl tanımlanıyor? Pazarlama ve satış aynı kaynak bilgisini mi kullanıyor?

Bu soruların amacı ücretsiz danışmanlık görüntüsü altında görüşme baskısı yaratmak değildi. Teklifin şirketin gündemiyle örtüşüp örtüşmediğini anlamaktı. Emre daha fazla iletişim istemeseydi akış burada kapanacaktı. Yanıtlarında ortak bir çalışma alanı ortaya çıkması ise ayrı bir nitelendirme adımını gerektirecekti.

Senaryonun bu aşamasındaki sonuç sınırlı ama anlamlıydı: ajans doğru iş alanından sorumlu kişiyle temas kurmuş, mevcut satın alma durumunu öğrenmiş ve teklifini değerlendirecek bağlamı netleştirmişti. Henüz satış, bütçe onayı veya toplantı yoktu. Bu sınırı korumak, hikâyeyi ve kampanya raporunu aynı ölçüde güvenilir kılar.

CRM kaydı değişince takip mesajlarının mantığı da değişti

Pusula’nın asıl operasyonel riski, Selin’in yanıtına rağmen başlangıç sekansının çalışmaya devam etmesiydi. Yeni muhatap araştırılırken eski kişiye “Önceki mesajımı görebildiniz mi?” gönderilmesi, verilen yanıtın okunmadığını düşündürürdü. Bu nedenle insan yanıtı geldiğinde otomatik takibin nasıl duracağı, kişi ve hesap durumlarının nasıl güncelleneceği belirgin bir çalışma kuralına bağlandı.

Ekip, CRM’de kişinin durumunu hesabın durumundan ayrı tuttu. Selin bu teklif için yanlış muhataptı; AtlasFlow araştırılmaya devam edilen bir hesaptı; Emre ise sorumluluğu teyit edilmiş fakat aktif satın alma ilgisi göstermemiş bir kişiydi. Bu ayrım yapılmasaydı, Selin’in olumsuz yanıtı bütün hesabı kapatabilir veya Emre’nin yanıtı gereğinden erken fırsat olarak sayılabilirdi.

Kayıt düzeninde şu bilgiler yeterli bir başlangıç sağladı:

• İlk yanıtın anlamı ve varsa iletişimi durdurma talebi.
• Yönlendirmeyi veren kişinin kullandığı ifade ve işaret ettiği ekip.
• Yeni muhatabın rol kaynağı, kontrol tarihi ve açık kalan sorumluluk sorusu.
• Hesabın tek takip sahibi, son temas ve bir sonraki adımın gerekçesi.

Tek takip sahibi belirlemek, özellikle ajanslarda önemlidir. Araştırmacı, hesap yöneticisi ve kampanya sorumlusu aynı firmaya farklı kanallardan ulaşabilir. Ortak kayıt görülmezse Emre, aynı gün hem tanışma mesajı hem de kendisini hiç tanımayan birinden ikinci teklif alabilir. Channel mix planı, aynı mesajı her kanala dağıtmak yerine temasların birbirini tamamlamasını sağlamalıdır.

LeaderMix bu iş akışının firma keşfi, zenginleştirme ve mesaj hazırlığı tarafında kullanılabilir. Google Places ile firma keşfi yapılabilir; Apify ile iletişim ve karar verici bilgileri zenginleştirilebilir. AI analizi ve mesaj taslakları, araştırmanın yazışmaya dönüştürülmesine yardımcı olabilir; e-posta kampanyaları da ürünün kapsamındadır. Yine de bulunan bilgilerin güncelliğini ve kişinin gerçek sorumluluğunu ayrıca değerlendirmelisiniz.

Reacher ile isteğe bağlı mail doğrulama, ihtiyaç duyulan kayıtlarda teknik kontrol için kullanılabilir. Bunun bütün e-postaların doğrulandığı anlamına gelmediğini süreçte açık tutun. Araştırma, doğrulama ve kampanya yürütme birbirine bağlı olsa da farklı kontrollerdir. CRM’de istediğiniz alan veya takip davranışı için kullandığınız kurulumun desteğini kontrol ederek ilerleyin.

Rapor, yanıt sayısından doğru sorumluyla temas oranına kaydı

Başlangıç raporunda Selin ve Emre’den gelen yanıtlar aynı toplamın içindeydi. Bu toplam hareket olduğunu gösteriyordu; ancak ticari ilerlemeyi açıklamıyordu. Pusula, yanlış muhataplardan çok yanıt alan bir kampanyanın başarılı görünebileceğini fark etti. Ayrıca yanlış kişiye ulaşma oranı arttıkça araştırma ve takip emeği de artıyordu. Sadece reply rate izlemek bu maliyeti görünmez bırakıyordu.

Ajans soğuk e-posta doğru muhatap performansını değerlendirmek için ekip birkaç ayrı gösterge tanımladı. Sorumluluk uyuşmazlığı yanıtlarının insan yanıtları içindeki payı, hedefleme kalitesine dair bir sinyaldi. Kullanılabilir yönlendirme alınan taleplerin, gönderilen yönlendirme taleplerine oranı mesajın açıklığını değerlendirmeye yardımcı oluyordu. Bunların hiçbiri tek başına satış verimliliğini kanıtlamıyordu.

Daha aşağıda ise yönlendirme yapılan hesaplardan kaçında doğru sorumluyla iki yönlü iletişim kurulduğu izlendi. Burada hesap bazında sayım yapıldı; aynı firmadaki birkaç kişinin yanıtı ayrı başarılar gibi birikmedi. Nitelikli görüşme için de yalnızca takvim daveti yeterli görülmedi: ilgili problem, sorumlu kişi ve üzerinde anlaşılmış sonraki adım bulunması gerekiyordu.

Attribution tarafında ilk soğuk e-posta hesapla teması başlatan kaynak olarak tutuldu; Selin’in yönlendirmesi ilerlemeyi sağlayan temas olarak not edildi. Emre daha sonra içerik okuyarak yeniden iletişime geçseydi, bu etkileşim de seçilen attribution modeline göre ayrıca değerlendirilecekti. Tek bir yönlendirmeyi bütün fırsat değerinin nedeni saymak, channel mix kararlarını yanıltabilirdi.

CAC açısından araştırma ve takip emeğinin kullanılan hesaplama tanımında nerede yer aldığı tutarlı olmalıdır. Yanlış muhataplara ayrılan saatler, kampanyanın görünmeyen operasyon maliyetidir. Buna karşılık bu varsayımsal hikâyeden MRR artışı veya CAC düşüşü çıkarılamaz. Böyle bir değerlendirme için gerçekleşmiş maliyetler, kazanılan müşteriler ve uygun bir ölçüm dönemi gerekir.

Ekip bundan sonra kişi seçiminde iş sonucuna dayalı araştırmanın etkisini incelemeyi planladı. Karşılaştırılan hesap gruplarında sektör, büyüklük ve teklifin benzer olmasına dikkat edilmesi gerekiyordu. Küçük örneklemlerde görülen değişimler kesin sonuç sayılmayacaktı. Ölçümün amacı başarılı bir hikâye üretmek değil, hangi araştırma kararının daha az gereksiz temasla doğru kişiye ulaştırdığını anlamaktı.

Hikâyenin dersi: Bir sonraki mesajın görevini küçültün

Pusula’nın senaryosunda işe yarayan şey daha iddialı bir teklif değildi. Selin’in görev sınırını kabul etmek, tek bir sorumluluk sorusu sormak ve Emre’ye ulaşırken yönlendirmeyi doğru aktarmaktı. İlk temas satın alma görüşmesine dönüşmedi; fakat ajans, uygun firmanın içinde hangi iş alanına ulaşması gerektiğini ve mevcut talebin durumunu öğrendi.

Başta düşünülen uzun açıklama, Selin’den hem hizmeti değerlendirmesini hem de organizasyon içinde yol göstermesini bekliyordu. Kısa yönlendirme talebi ise yalnızca bildiği bir soruyu yanıtlamasını istedi. Sonraki araştırma yükünü ajans üstlendi. Bu, sizin outreach yaklaşımınızda da yararlı bir sınırdır: Her temasın tek, anlaşılır ve alıcının rolüne uygun bir görevi olsun.

Doğru muhataba ulaşmak, o kişinin satın almaya hazır olduğu anlamına gelmez. Yine de sorumluluğu doğrulanmış bir kişiyle kurulan dürüst iletişim, ihtiyaç ve zamanlama değerlendirmesini mümkün kılar. Lifecycle yaklaşımında sonraki temasın nedeni de buradan çıkar: belirtilen ihtiyaç, kabul edilen içerik paylaşımı veya üzerinde anlaşılmış zamanlama. Sadece isim bulmuş olmak, süresiz takip için gerekçe değildir.

Bugün uygulayacağınız tek somut çıkarım: İletişimi durdurma talebi içermeyen bir “Ben ilgilenmiyorum” yanıtında, teklifinizi yeniden anlatmak yerine “Bu iş sonucunu hangi ekip yönetiyor? Ekip adı yeterli” sorusunu kullanın. Firma keşfinden mesaj hazırlığına uzanan bu akışı ürün desteğiyle değerlendirmek isterseniz, LeaderMix’in çalışma kapsamını inceleyebilirsiniz.