Oteller İçin Kurumsal Şirket Organizasyonu Satış Rehberi

Çoğu otel satış ekibi, kurumsal organizasyon talebinin bir gün kendiliğinden geleceğine inanır: rezervasyon motoru, Booking sayfası, bir iki kurumsal teklif e-postası. Bu Oteller İçin Kurumsal Şirket Organizasyonu Satış Rehberi tam da bu beklentinin neden işlemediğini açıklamak için var. Sorun fiyatınız ya da salonunuz değil; satışı yürüten mekanizmayı yanlış yerden modelliyor olmanız. Kurumsal etkinlik satışı, oda satışıyla aynı kanaldan akmaz — ve bunun nedenini anlamadan hiçbir taktik tutmaz.

Neden talep size gelmez: ticarileşmiş arz ve görünmez alıcı

Bir bireysel misafir tatil planlarken aktif olarak arama yapar: tarihi, şehri, bütçesi bellidir ve sizi bulması için OTA'lar zaten devrede. Kurumsal organizasyon alıcısı ise bambaşka davranır. Bir İK müdürü, ofis yöneticisi ya da etkinlik koordinatörü, yıl sonu galası veya 80 kişilik bölge toplantısı için Booking'de gezinmez. Onun için 50 otel birbirinin aynıdır — projektör, coffee break, U düzeni masa. Arz ticarileşmiştir.

Bu ticarileşme kritik bir sonuç doğurur: alıcı, seçimi aramaya değil hatırlamaya dayandırır. Aklına gelen, masasında teklifi duran ya da daha önce konuştuğu otele döner. Dolayısıyla inbound kanalın size getirdiği kurumsal talep, pazarın yalnızca minik bir kesiti — zaten karar vermiş, sizi adıyla arayanlardır. Geri kalan büyük kütle hiçbir zaman arama kutusuna düşmez. Onları beklemek, görünmez bir alıcıyı vitrinden seyretmek demektir.

Asıl mekanizma: karar penceresi ve onu açan tetikleyici

Kurumsal organizasyon satışını yöneten gerçek değişken kanal değil, zamanlamadır. Her şirket etkinliği bir karar penceresiyle çalışır: bütçenin onaylandığı an ile mekânın kesinleştiği an arasındaki o birkaç haftalık aralık. Pencere kapandığında — sözleşme imzalandığında — sizin teklifiniz ne kadar iyi olursa olsun geç kalmıştır. Pencere açılmadan önce ulaştığınızda ise henüz somut bir ihtiyaç yoktur, mesajınız havada kalır.

İşte burada mekanizmanın çekirdeği devreye girer: pencereyi açan tetikleyiciyi okumak. Yeni bir ofise taşınan, ekibini büyüten, bölge bayi toplantısı yaklaşan, yıl dönümünü kutlayacak bir şirket — bunların hepsi kısa süre içinde bir mekân arayacak. Tetikleyici görünür hale geldiği anda doğru kişiye ulaşmak, satışı rakipten önce siz başlatırsınız. Kurumsal organizasyon satışında kazanan, en güzel salona sahip otel değil, karar penceresine ilk giren oteldir. Çünkü ilk teklif, sonraki tüm tekliflerin kıyaslanacağı çapayı (anchor) belirler.

Mekanizmayı eyleme çevirmek: hedefli outbound

Bu çerçeveyi kabul ettiğinizde satış yönteminiz zorunlu olarak değişir. Beklemek yerine, bölgenizdeki kurumsal alıcı havuzunu sistematik biçimde inşa edersiniz: belirli sektörlerdeki, belirli büyüklükteki, etkinlik yapma olasılığı yüksek şirketler. Sonra her birinde kararı veren kişiyi — İK, ofis yönetimi, asistan — tanımlar ve doğrudan, kişiye özel bir teklifle ona ulaşırsınız.

Kritik nokta hacim değil isabettir. 500 jenerik kurumsal e-postası, alıcının zaten görmezden geldiği gürültüye bir tane daha ekler. Onun yerine 50 doğru şirketin doğru kişisine, onların yaklaşan ihtiyacına değen bir mesaj göndermek attribution açısından çok daha temiz bir kanal kurar — kapanan her anlaşmayı hangi temasın getirdiğini izleyebilirsiniz. Burada LeaderMix gibi bir araç, hedef şirketleri haritadan keşfetmeyi, karar verici iletişim bilgisini bulmayı ve kişiselleştirilmiş ulaşımı tek akışta toplayarak bu manuel süreci ölçeklenebilir kılar; ama aracın kendisi değil, arkasındaki mantık satışı yapar.

Tek somut çıkarım

Bu Oteller İçin Kurumsal Şirket Organizasyonu Satış Rehberi'nden alıp bu hafta uygulayabileceğiniz tek şey şu: gelen talebi beklemeyi bırakın, bölgenizde önümüzdeki çeyrekte etkinlik yapma ihtimali olan 50 şirketi listeleyin ve her birinde kararı veren kişinin adını yazın. Liste, satışın kendisi değildir — ama karar penceresini siz açtırmadan içeri girmenin tek yoludur.

Bu listeyi elle çıkarmak yerine sistemli bir keşif ve ulaşım akışıyla kurmak isterseniz, planları inceleyebilir veya diğer sektörel yazılar için blogu ziyaret edebilirsiniz.